1、 技術經(jīng)理的尷尬與困惑

　　(1)困惑一：老板們總是不滿意

　　隨著中國飼料行業(yè)的發(fā)展，飼料行業(yè)開始進入微利時代已經(jīng)是不爭的事實。飼料企業(yè)為了提高自己的市場占有率，銷售人員為了把飼料賣出去，競相壓價，紛紛出臺不同的促銷措施已經(jīng)司空見慣。“你可以買飼料送彩電，我就可以買飼料送摩托車”，“你可以送摩托車，我就敢送汽車”。但對老板們來說，雖然市場占有率很重要，但企業(yè)的利潤更重要。所以，技術經(jīng)理每天面對的壓力都是飼料原料可以漲價，但飼料成本不能提高，至于技術經(jīng)理怎么做，那是你的水平問題。“你說你做不到，那為什么別的企業(yè)的技術經(jīng)理可以做到”?你做不到，只能說明你水平不行。

　　(2)困惑二：銷售的要求總是難以滿足

　　隨著我國飼料行業(yè)開始進入成熟期，飼料質(zhì)量的同質(zhì)化日趨嚴重。許多業(yè)務人員紛紛感嘆，現(xiàn)在的飼料真是太難賣了。為了搞定經(jīng)銷商和豬場老板，銷售人員起五更爬半夜，幾乎什么事情都愿意做。經(jīng)銷商家的紅白喜事要參加，子女上學要隨禮，經(jīng)銷商到本市辦事要接待，經(jīng)銷商家里有事要幫忙，幾乎成了三陪人員。一不小心，經(jīng)銷商或者豬場老板就要挑理，合作就要出問題。所以幾乎所有的業(yè)務人員都有一個共同的愿望，他們非常希望自己的企業(yè)能夠有一款“叫得響”的產(chǎn)品，最好能夠又便宜又好。這種不切實際的想法，他們先會反映給企業(yè)老板，老板會與技術經(jīng)理溝通，希望技術經(jīng)理能夠解決。但巧婦難為無米之炊，銷售人員的這種要求真的很難滿足。

　　(3)困惑三：自己已經(jīng)盡力了，為什么總是投訴不斷

　　隨著飼料市場競爭的白熱化，市場往往只給企業(yè)一次機會。但現(xiàn)實情況是，無論是大企業(yè)，還是小企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量的投訴始終不斷。許多企業(yè)的業(yè)務人員一個直觀的感覺就是自己企業(yè)的技術經(jīng)理沒水平。結果換了一個技術經(jīng)理還是那樣，進而造成許多銷售人員對自己的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有信心，紛紛離職。技術經(jīng)理往往也覺得非常委屈，自己已經(jīng)盡心盡力了，但經(jīng)銷商不理解，銷售人員不理解，老板不理解。產(chǎn)品究竟應該怎么弄，真的很困惑。

　　結合我國的養(yǎng)殖現(xiàn)場實際情況，真的可以說飼養(yǎng)方式和方法“千家萬戶，五花八門”。“專業(yè)的人不養(yǎng)豬，養(yǎng)豬的人不專業(yè)”。一個企業(yè)飼料質(zhì)量的好壞，涉及到產(chǎn)品的定位、配方的設計、原料的控制、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)管理、市場占有率、企業(yè)的品牌、銷售人員的客情關系、服務的及時性、現(xiàn)場的養(yǎng)殖環(huán)境、疫病流行情況和養(yǎng)殖水平的高低。有些問題技術人員能夠解決，有些問題技術人員確實解決不了。但一旦哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，最終的結果就是飼料質(zhì)量有問題。你說你的質(zhì)量沒問題，“為什么我用別人家的飼料沒問題，用你家的料就有問題”?

　　(4)困惑四：技術水平很難提升

　　面對市場的巨大壓力，大部分技術經(jīng)理都想提升自己的技術水平，但實際情況是自己參加了很多行業(yè)的會議，也請教了很多專家。但實際的情況是，感覺做了很多無用功，自己的技術水平提高幅度并不大。

　　2、 如何成為一名出色的技術經(jīng)理

　　(1)要有系統(tǒng)的思維

　　面對當前的市場競爭壓力，一名技術經(jīng)理要想把飼料做好，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，首先應當明確一點，單純靠個人的能力幾乎不可能。因為一個好的飼料涉及到產(chǎn)品定位、配方設計、原料控制、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)管理、市場占有率、企業(yè)的品牌、銷售人員的客情關系、服務的及時性、現(xiàn)場的養(yǎng)殖環(huán)境、疫病流行情況和養(yǎng)殖水平的高低等諸多環(huán)節(jié)。在飼料出廠之前，這部分是可控的，但出廠之后這部分是不可控的。一個出色的技術經(jīng)理，要努力解決好出廠之前這部分問題，同時，要努力培訓和引導銷售人員克服產(chǎn)品出廠后可能遇到的問題，比如自己企業(yè)品牌的弱勢、所選擇經(jīng)銷商的弱勢和服務的養(yǎng)殖戶的弱勢，要預見到養(yǎng)殖過程中可能出現(xiàn)的問題，提前做好與銷售人員和經(jīng)銷商的溝通工作。沒有一定的系統(tǒng)思維，顯然做不了，也做不好。

　　(2)不斷學習

　　許多技術經(jīng)理感覺自己的技術水平提高很慢，想去學習，但卻不知道怎么樣去學習?，F(xiàn)實情況一是沒有這樣真正有效的培訓機構，二是缺乏深厚的理論功底，三是不敢去實踐。造成的結果往往是人云亦云，技術水平徘徊不前。

　　根據(jù)筆者的個人經(jīng)驗，一個好的技術經(jīng)理，在設計自己的產(chǎn)品時，必須有明確的技術思想，而技術思想的形成，是來自于對市場深刻的了解，一定的理論功底，系統(tǒng)的思維和大膽的實踐。所以，一個優(yōu)秀的技術經(jīng)理首先要至少保證一個月至少有7天在市場上，這樣你才能了解市場、了解終端，你才能與經(jīng)銷商、銷售人員和養(yǎng)殖戶真正的溝通，了解他們內(nèi)心的真實需求。才能把握市場的脈搏，真正設計出符合市場的產(chǎn)品。

　　一個技術經(jīng)理要想把技術做好，同時要有一定的理論功底，避免市場中流行的一些似是而非的理論，一些只有理論沒有實踐的“所謂專家”對自己的技術思想造成過多的干擾。而理論功底的形成，絕不是只參加一些行業(yè)會議即可，而應自己去不斷的學習。根據(jù)筆者個人的經(jīng)驗，應當分階段有步驟的一個問題一個問題去研究。比如：可以拿出3個月時間來專門研究氨基酸模式，把所有有關氨基酸模式的文章找出來，細心去研究總結，基本可以確定一個最優(yōu)的氨基酸模式，然后到實踐中去總結。下3個月專門研究微量元素，把所有有關微量元素的文章找出來，專門研究微量元素的配比以及有機、無機、包被微量元素的區(qū)別。再下幾個月專門研究維生素、研究非淀粉多糖、研究藥物的配伍、研究凈能與可消化氨基酸、研究飼料原料、研究生產(chǎn)工藝，這樣分階段一個問題一個問題去解決，靜下心來，一邊研究，一邊實踐，不出2-3年，一定對技術有深刻的體會，形成自己的技術理論和技術思想。一個沒有技術思想的技術經(jīng)理，決不可能成為一個優(yōu)秀的技術經(jīng)理，因為他(她)所設計的產(chǎn)品沒有靈魂。

　　(3)大膽實踐、善于溝通

　　技術來源實踐，同時應領先實踐半步。一個優(yōu)秀的技術經(jīng)理切忌謹小慎微，不求有功，但求無過，因循守舊的思想要不得。在當前的激烈市場競爭條件下，經(jīng)銷商、銷售人員和老板對技術的要求一天比一天高，市場變化的速度越來越快。即使你的產(chǎn)品現(xiàn)在能夠滿足客戶的需求，但不代表還能滿足下個月或者下一年的需求。一個優(yōu)秀的技術經(jīng)理，不要怕犯錯誤。想要設計出符合自己企業(yè)的產(chǎn)品，符合自己銷售團隊銷售的產(chǎn)品，必須要得到老板、銷售人員甚至經(jīng)銷商的理解和支持。所以，一個優(yōu)秀的技術經(jīng)理，溝通能力很重要。要把一定的精力放在與老板、銷售人員和經(jīng)銷商的溝通上面。不要把技術神秘化，要用淺顯的語言坦誠的態(tài)度讓老板和銷售人員明白你的產(chǎn)品設計思想，設計的依據(jù)，可能達到的效果。

　　為避免對市場造成大的負面影響，可以先在豬場做實驗，但在豬場做出的實驗往往和實際養(yǎng)殖現(xiàn)場有很大的差異。比如在豬場做的實驗并沒有腹瀉的發(fā)生，豬的采食量和皮毛都很好，但在散戶那里卻經(jīng)常遇到腹瀉、皮毛不好等投訴，這主要是養(yǎng)殖環(huán)境和養(yǎng)殖環(huán)境不同所致。因此豬場實驗過后要在個別區(qū)域進行中試，中試后再大面積推廣。這時候，老板和銷售人員的理解和支持至關重要。筆者在福建見到很多老板自己負責技術，經(jīng)常按照這種方式去做技術，最終證明這些老板們的技術水平提高很快，許多有競爭力的產(chǎn)品都是這樣設計出來的。

　　(4)勇于創(chuàng)新，不斷總結

　　創(chuàng)新的口號在中國的不同行業(yè)喊了很多年，但真正的創(chuàng)新在市場上卻屬鳳毛麟角。飼料企業(yè)的創(chuàng)新來自于對養(yǎng)殖現(xiàn)場的深入理解，來自于系統(tǒng)思維、學科交叉，來自于大膽實踐，不斷總結。一個優(yōu)秀的技術經(jīng)理要深刻的認識到創(chuàng)新真的不容易，單純靠在飼料中加點這種或那種添加劑，幾乎不可能達成，所以要善于整合資源，要搞學科交叉。

　　生產(chǎn)實踐中，飼料企業(yè)的大多數(shù)技術經(jīng)理都畢業(yè)于高等院校，很多是碩士或者博士畢業(yè)。如果談一談動物營養(yǎng)知識，往往都是把好手。但一談到養(yǎng)殖終端的實際養(yǎng)殖狀況，談到不同市場狀況下經(jīng)銷商和豬場老板的心理變化，客戶的真實需求，往往了解不足。究其原因，一是到終端了解市場確實很辛苦，有時候客戶反映產(chǎn)品不好，又覺得很尷尬，因此缺乏下市場終端的動力;二是每天都被許多做添加劑的業(yè)務人員包圍，好話說盡，伺候的舒舒服服，國內(nèi)國外開會旅游，企業(yè)又不是我家的，缺乏吃苦的精神和動力。許多技術經(jīng)理都抱著不求有功，但求無過的心理過日子，談何創(chuàng)新?

　　產(chǎn)品的創(chuàng)新除了要充分了解市場的需求以外，除了懂得動物營養(yǎng)知識以外，還要充分的評估不同供應商所提供的每一種飼料原料，應當在企業(yè)內(nèi)部建立原料評估中心，常年不間斷的評估不同供應商的飼料原料，要到現(xiàn)場考察原料供應商的原料質(zhì)量、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設備和生產(chǎn)管理水平，做到心中有數(shù)，這樣才能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

　　要了解生產(chǎn)工藝。飼料營養(yǎng)方面的理論在近10年幾乎沒有什么太大的進步，至少沒有什么革命性的研究成果。所以，要想依靠營養(yǎng)理論的進步達到產(chǎn)品的創(chuàng)新幾乎沒有可能。但生產(chǎn)工藝的進步近年來無論是歐美、臺灣還是我們大陸，都是方興未艾。許多技術經(jīng)理都已經(jīng)意識到，未來的飼料技術的革新將是配方技術、原料控制和飼料加工技術的有機結合。誰走在前面，誰將更快的占領市場。飼料技術將變得更加簡單，那就是“摸準了，搞干凈、做熟了、穩(wěn)定住(作者語)”。所謂“摸準了”，就是要摸準客戶的需求。中國飼料市場的容量非常大，需求往往也是多元的，理論上說，無論是便宜的料，還是貴的料，都有人買。無論多好的料都有人說不好，無論多差的料，都有人說好。企業(yè)必須摸準自己主營區(qū)域的市場脈搏，設計出符合自己銷售團隊和銷售主區(qū)域檔次的飼料。實在不行，那也只能采取跟從戰(zhàn)略，跟著大企業(yè)走。也就是大企業(yè)做什么，我就做什么。但短期之內(nèi)可以，長期來看，很難再市場中勝出。

　　“搞干凈”，就是所有原料一定要干凈，生產(chǎn)過程中不能有交叉污染，就比如你做一鍋大米飯，無論再好的大米，假如里面有砂子，肯定牙磣，不好吃。

　　做熟了，就是真正做到熟化，一是提高消化率，二是滅菌?，F(xiàn)在的顆粒料制粒溫度80℃，調(diào)質(zhì)時間只有30秒，雖然我們銷售上說是熟化料，但我們自己知道，那只是自己騙自己。

　　穩(wěn)定住，就是質(zhì)量的穩(wěn)定性要控制住，要從控制原料的評估、選擇、儲放，設備的清理、生產(chǎn)加工，運輸和保存整個流程來控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。因此，一個優(yōu)秀的技術經(jīng)理，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，一定要協(xié)助生產(chǎn)車間主任理順生產(chǎn)管理，要對品控提出簡單可執(zhí)行的品控要求。比如說“一個原料一個關鍵控制指標即可”。不要為品控設計太多的指標，太多的控制指標生產(chǎn)中執(zhí)行不了，往往造成品控與技術的脫節(jié)。要簡單可操作。比如玉米我們只要求搞干凈即可，豆粕不生即可，魚粉新鮮度達標即可。

　　最后要想達成創(chuàng)新，要與出身不同的人做朋友?，F(xiàn)在的大部分技術經(jīng)理由于畢業(yè)于高等院校，往往都是學院派。實際情況是，學院派往往容易脫離生產(chǎn)實際，做不出符合市場需求的好東西。要想做出好東西，學院派必須放下身段，多向生產(chǎn)中有實踐經(jīng)驗的生產(chǎn)部經(jīng)理、多向一些出身較低但實踐經(jīng)驗豐富的雜家去請教。這樣才能做出即不復雜，成本又不高的好產(chǎn)品。

　　以上是筆者根據(jù)自己多年從事技術的歷程總結出的一點經(jīng)驗之談，疏漏不當之處，在所難免。希望能夠起到拋磚引玉的作用，與所有從事飼料技術的朋友共同學習，共同探討，為飼料行業(yè)的健康發(fā)展出一份力!愿與朋友們共勉!