一、什么是飼料企業(yè)的核心競爭力
作為一家飼料企業(yè),究竟什么是自己企業(yè)的核心競爭力?許多飼料企業(yè)都在思考!一些飼料企業(yè)據(jù)此提出產(chǎn)品營銷、價值營銷、服務(wù)營銷等戰(zhàn)略,并努力在生產(chǎn)實踐中踐行,在一定階段內(nèi)也取得了一定的效果。但這幾種營銷模式在市場中是否真正具備沖擊力,是否可以做為企業(yè)的核心競爭力?筆者試著進行簡要分析。
1、新形勢下,產(chǎn)品營銷不是企業(yè)的核心競爭力
很長時間以來,許多飼料企業(yè)都希望通過新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā),提高自己企業(yè)的競爭力。一段時間以來,也確實有些企業(yè)據(jù)此在市場中獲得成功。比如一些企業(yè)依靠教保料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)通過特色大豬料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)希望通過母豬料等新技術(shù)的推廣獲取成功。但隨著飼料行業(yè)的日益成熟,各個飼料企業(yè)之間產(chǎn)品質(zhì)量方面的差距越來越小。“把料做好,做精”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的共同訴求。能夠?qū)⒘献龊谩⒆鼍娘暳掀髽I(yè)越來越多。“做好飼料,做精飼料”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的基礎(chǔ)工作。“做不好,做不精”的飼料企業(yè)一定會被淘汰出局。因此,做好飼料,做精飼料只能算作飼料企業(yè)生存的必要條件,不再是飼料企業(yè)的核心競爭力。
2、自欺欺人的價值營銷和服務(wù)營銷由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重,一些飼料企業(yè)開始推行價值營銷和服務(wù)營銷,在一定階段也取得了一定的效果。但當越來越多的飼料企業(yè)開始推行價值營銷和服務(wù)營銷戰(zhàn)略時,人們發(fā)現(xiàn),拋開競爭對手,只和客戶談?wù)搩r值和服務(wù)只是偽價值和偽服務(wù)。原來的價值經(jīng)銷和服務(wù)營銷不再具備競爭優(yōu)勢。只有營銷企業(yè)、客戶、競爭對手三方面談?wù)搩r值和服務(wù)才是真價值和真服務(wù),也就是比較價值和比較服務(wù)。比較的是什么?比較的是誰的價格更低、誰的服務(wù)更好!由于價格無極限,服務(wù)無極限。你的價格低,我比你更低,甚至飼料企業(yè)已經(jīng)裸奔了,豬場還認為飼料企業(yè)在賣高價。因此價格低很難成為飼料企業(yè)的核心競爭力??梢孕鷩桃粫r,但難以持續(xù)。畢竟賠錢的買賣誰也堅持不住。
與此類似,服務(wù)營銷也難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力,因為服務(wù)是有成本的。隨著國內(nèi)養(yǎng)殖水平的不斷提高,飼料企業(yè)提供的服務(wù)價值越來越低。因為目前豬場需要的主要服務(wù)是疾病服務(wù),飼養(yǎng)管理方面的服務(wù),而飼料企業(yè)在這些方面并不專業(yè)。一個不專業(yè)的人非要去干專業(yè)的活,效果不好可想而知。忽悠一下養(yǎng)殖戶和小豬場可以,大豬場對此根本不感冒。因此,服務(wù)營銷可以成為飼料企業(yè)的比較優(yōu)勢,但難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力。
基于此,我們試著將下面三種營銷模式進行分析,找出其優(yōu)點和缺點,發(fā)現(xiàn)其核心競爭力,進而確定未來飼料業(yè)的新形勢。
二、飼料業(yè)的三分天下
1、傳統(tǒng)營銷模式
傳統(tǒng)營銷模式主要包括兩種,一種是渠道營銷(經(jīng)銷商營銷),一種是直銷。渠道營銷的優(yōu)點是能夠較好的解決豬場的資金短缺、營銷通路和服務(wù)問題,在市場中一直占據(jù)主導(dǎo)地位。缺點是營銷成本高,飼料的性價比低,隨著豬場規(guī)?;M程的逐步加快,豬場自有資金能力的加強,一些規(guī)模豬場不再甘心高價從經(jīng)銷商處拿貨,于是許多飼料企業(yè)開始拋棄經(jīng)銷商搞直銷。
直銷與渠道營銷相比,優(yōu)點是飼料的性價比好,有實力的飼料企業(yè)服務(wù)做的也不錯,缺點是要重新建立營銷渠道,并且難以解決豬場的資金短缺問題。
渠道營銷與直銷相比,究竟哪個更好?目前還難以評判!如果片面認為直銷就一定比渠道營銷好,經(jīng)銷商會被淘汰,難免有失偏頗。從目前情況和未來的發(fā)展狀況看,渠道營銷主要適用于現(xiàn)金缺乏的豬場和專業(yè)養(yǎng)殖戶,而直銷則適用于現(xiàn)金充足的豬場和專業(yè)養(yǎng)殖戶。二者誰將占據(jù)主導(dǎo),要根據(jù)毛豬價格、飼料原料的行情、養(yǎng)豬業(yè)的利潤和養(yǎng)殖者的心態(tài)來確定。
一般來說,毛豬價格高,豬場的獲利能力強,經(jīng)銷商有強烈的放料意愿,豬場也有快速擴大規(guī)模的沖動,這時通過經(jīng)銷商拿貨,豬場能夠快速擴大飼養(yǎng)規(guī)模,并能獲得更高的總利潤。但由于受到環(huán)保壓力的影響,豬場快速擴張的沖動受到打壓,導(dǎo)致豬場自有資金逐漸充足,從經(jīng)銷商處拿貨的愿望逐步減少,直銷開始漸漸興起。
但當豬價比較低時,豬場處于虧損的邊緣或者正在虧損,這時往往希望能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險,解決自己的資金壓力,愿意從經(jīng)銷商處拿貨。而經(jīng)銷商為了控制風(fēng)險,又不愿意放料。豬場與經(jīng)銷商此時處于博弈狀態(tài)。經(jīng)銷商究竟是否放料,取決于自身的生存和發(fā)展壓力,取決于原料價格和豬場的信譽度,也取決于對未來毛豬行情的預(yù)判。
但不管怎樣,總有一部分豬場在一定階段會出現(xiàn)資金不足的問題;總有一部分經(jīng)銷商不甘心放棄已有的事業(yè)。因此飼料經(jīng)銷商在很長一段時間內(nèi)都會存在。只不過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商要向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化,而經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化,早已不是新生事物。由此判斷,渠道營銷、直銷在我國飼料行業(yè)還會一直存在下去,成為飼料業(yè)的一極。
2、電商
電商在飼料行業(yè)還是一個新生事物。盡管全社會都在搞互聯(lián)網(wǎng)加或者加互聯(lián)網(wǎng)。目前來看,飼料電商在國內(nèi)還沒有形成氣候。與傳統(tǒng)的營銷模式(渠道營銷和直銷)相比,其優(yōu)點是營銷成本低,性價比高;缺點是難以解決豬場的資金問題,線下服務(wù)的問題也得不到有效解決。
未來電商究竟能夠發(fā)展到什么程度,還需時日繼續(xù)觀察。但畢竟具備傳統(tǒng)營銷模式不具備的優(yōu)勢,那就是成本低,飼料的性價比好,具備一定的比較優(yōu)勢。一些資金充足的家庭農(nóng)場和小規(guī)模的豬場從電商處拿貨,能夠有效降低養(yǎng)殖成本。而電商也正敞開胸懷吸引這部分客戶的到來!從近幾年左一波右一波電商對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊就可以看到,電商可能成為未來飼料業(yè)發(fā)展的一極。
3、飼料定制將成為未來規(guī)?;i場的新選擇
定制是指客戶介入產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,一般都與尊貴、奢侈掛鉤。飼料定制是豬場介入飼料企業(yè)的生產(chǎn)過程,根據(jù)自己豬場的品種、季節(jié)和健康情況不同定制不同的飼料,是我國飼料行業(yè)發(fā)展的高級階段,能夠解決傳統(tǒng)商品化飼料不能解決的七個問題。
1、解決規(guī)模化豬場的成本問題;
2、解決不同品種需要不同營養(yǎng)的問題;
3、解決不同季節(jié)需要不同營養(yǎng)的問題;
4、解決不同健康情況下需要不同營養(yǎng)的問題;
5、解決肉食品安全問題;
6、解決豬場耐藥性問題;
7、解決獸醫(yī)與營養(yǎng)結(jié)合的問題;
由于飼料定制能夠解決以上七個問題。與傳統(tǒng)營銷模式相比,具有成本低、服務(wù)好的優(yōu)勢,能夠滿足規(guī)?;i場的個性化需求,但不能解決豬場的資金短缺問題是其劣勢。與電商相比,其性價比不占優(yōu)勢,但服務(wù)是優(yōu)勢,同時能滿足規(guī)模豬場個性化的需求是其最大的優(yōu)勢??紤]到服務(wù)和生產(chǎn)的便捷性,預(yù)混料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在500頭母豬以上的規(guī)模豬場,全價料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在100頭母豬以上的豬場。針對這部分客戶群體,在未來飼料行業(yè)競爭中,飼料定制將逐步占據(jù)主導(dǎo)。推廣的好壞和難易,既取決于規(guī)模豬場的接受程度,也取決于飼料定制企業(yè)的產(chǎn)品力和服務(wù)力,但無論如何,勢必成為飼料行業(yè)未來發(fā)展的一極。