改革開放以來，強(qiáng)勁的養(yǎng)殖總量增長一直是推動中國飼料行業(yè)迅速崛起的關(guān)鍵因素。未來，受中國經(jīng)濟(jì)增長放緩、食品安全要求提高、土地資源制約、環(huán)保問題突出、中國老齡化逐漸進(jìn)入高點(diǎn)等影響，中國養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展將處于非常艱難、富有挑戰(zhàn)的環(huán)境之中，不僅發(fā)展受到進(jìn)一步制約，而且養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)調(diào)整加速，小散戶持續(xù)退出，家庭農(nóng)場與中大型規(guī)模養(yǎng)殖場數(shù)量快速增加。這種改變，可以等同為革大多數(shù)飼料企業(yè)的命。

　　伴隨養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展步伐放緩，我國飼料行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代宣告結(jié)束，進(jìn)入增速放緩甚至負(fù)增長的“常態(tài)”階段。在這個(gè)過程中，規(guī)模經(jīng)營帶來的紅利會逐漸消失，但部分飼料企業(yè)依然能夠異軍突起，改變原有的市場格局。高效管理、創(chuàng)新技術(shù)、綜合服務(wù)成為日益重要的競爭優(yōu)勢來源。

　　過去，飼料企業(yè)的核心挑戰(zhàn)是如何在養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展與飼料普及率大幅提高的背景下，利用營銷模式創(chuàng)新與飼料產(chǎn)品優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，賺取規(guī)模效益。而現(xiàn)在，飼料企業(yè)的首要任務(wù)是怎樣在慘烈的市場競爭中存活下來，并且通過創(chuàng)新的策略來深化客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與利潤的雙重增長。很顯然，未來的日子不可能太輕松。

　　當(dāng)下，幾乎所有的飼料企業(yè)都面臨一些共同挑戰(zhàn)。客戶需求日益多樣化，并且難以滿足，飼料市場競爭不斷加劇，各式各樣的營銷手段正在失去“魔力”，同時(shí)管理多個(gè)不同成本和利潤特征的產(chǎn)品模式也比以往更加艱難。“復(fù)雜性”成為掣肘飼料企業(yè)健康發(fā)展的主要問題之一。只要能夠降低此類復(fù)雜性、實(shí)現(xiàn)盈利性增長的機(jī)遇會更容易浮出水面。

　　一些飼料企業(yè)正在主動放棄養(yǎng)殖規(guī)模小的客戶，適當(dāng)縮小聚焦范圍。簡而言之，飼料企業(yè)應(yīng)該奉行“少做事、做好事”的根本原則，專注于區(qū)域市場的深耕細(xì)作，以及此類市場的目標(biāo)客戶群體。成功的要訣在于根據(jù)不同的市場和客戶群體，清晰展現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)水準(zhǔn)的差異化優(yōu)勢。

　　飼料企業(yè)有必要按核心、潛在、被動和退出等標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行市場分類。這種優(yōu)先等級劃分方式能幫助飼料企業(yè)在關(guān)鍵市場中打造高度定制化的市場策略、富有針對性的產(chǎn)品系列，以及培養(yǎng)更為強(qiáng)大的綜合競爭優(yōu)勢，并在其他市場中保持相對簡單的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營。飼料企業(yè)需要抑制面面俱到、拉長戰(zhàn)線的沖動，更需要辨別清楚哪些市場最好放棄，以及哪些市場需要保留，并在其希望保留的長尾市場中采用精益高效的服務(wù)模式，盡可能減少資源浪費(fèi)和避免額外投資，比如建立辦事處來處理非核心市場業(yè)務(wù)，而不是建立工廠，很多領(lǐng)先的外資飼料企業(yè)已經(jīng)普遍采用了這一策略。

　　一個(gè)成功的飼料企業(yè)，必然擁有十分明確的運(yùn)營模式，以助其收獲豐厚的利潤。它同時(shí)打造了高度細(xì)分、與客戶需求緊密貼合的產(chǎn)品和服務(wù)體系，并且降低產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，更加關(guān)注全程性價(jià)比，將高效的內(nèi)部流程管理、卓越的營銷模式、強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)合而為一。

　　然而，許多飼料企業(yè)對上述領(lǐng)域的關(guān)注仍有待進(jìn)一步加強(qiáng)。營銷團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作應(yīng)該成為一種必備能力，而不是一次性的突擊項(xiàng)目，畢竟“打江山容易，守江山難”。一些領(lǐng)先的飼料企業(yè)可以設(shè)立了專門的“業(yè)務(wù)先鋒”團(tuán)隊(duì)，通過這樣一種直接隸屬于企業(yè)總部的專職團(tuán)隊(duì)，在各分子公司、辦事處推動營銷團(tuán)隊(duì)的切實(shí)改善，以提升業(yè)績。除此之外，飼料企業(yè)還應(yīng)把多渠道能力的無縫銜接與高度整合放到一個(gè)更加優(yōu)先的位置上，將效率提升到一個(gè)新的水平。

　　在提高盈利性方面，飼料企業(yè)大都把中心放在了創(chuàng)造更多的收入上，對成本問題的考慮有所欠缺。主要措施包括積極尋求與優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣可以降低飼料企業(yè)的營銷費(fèi)用，也使養(yǎng)殖戶獲取和保留成本得到有效分?jǐn)?，挑?zhàn)在于彼此之間的互信難以建立。在未來的發(fā)展道路上，飼料企業(yè)依然需要采取一些通用的措施，比如最大限度地提升管理效率、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與定價(jià)策略，通過交叉銷售來豐富和拓展產(chǎn)品系列以及提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)、金融擔(dān)保服務(wù)等，為養(yǎng)殖客戶提供系統(tǒng)解決方案。此外，技術(shù)創(chuàng)新及其所帶來的各項(xiàng)裨益，可以為提高飼料企業(yè)市場影響力和盈利能力鋪平道路。

　　當(dāng)前的形勢對于大型飼料企業(yè)的擴(kuò)張十分利好，它們能從中把握并加以利用的關(guān)鍵要素包括：通過龐大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效降低客戶獲取成本；借行業(yè)整合之東風(fēng)，利用資本、品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)逆勢擴(kuò)張；發(fā)揮營銷、采購、技術(shù)、服務(wù)等優(yōu)勢，進(jìn)一步優(yōu)化客戶體驗(yàn)。中小飼料企業(yè)一樣擁有“逆襲”的機(jī)會，但需要尋找合適的商業(yè)模式，以凸顯自身的差異化優(yōu)勢，力爭在利基市場中脫穎而出。

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