賒銷(xiāo)是把雙刃劍，一來(lái)幫助企業(yè)增加銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng);但倘若資金回籠不順，則會(huì)影響企業(yè)正常運(yùn)作甚至造成資金斷層。關(guān)鍵是，如何使用好這把雙刃劍。時(shí)至如今，一度讓飼料企業(yè)嘗到甜頭的賒銷(xiāo)模式，在行業(yè)面臨困境之際，企業(yè)是如何地做出取舍?

　　料企利潤(rùn)下滑，部分品種資金收緊

　　“賒銷(xiāo)轉(zhuǎn)現(xiàn)金是水產(chǎn)飼料企業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)，尤其在蝦料版塊，近年養(yǎng)殖成功率不斷降低、大部分飼料廠都不愿意、也不敢再承擔(dān)這種沒(méi)有把握的風(fēng)險(xiǎn)。”廣東粵佳兼湛江海榮總經(jīng)理鄭會(huì)方表示。他認(rèn)為，隨著蝦料折扣逐年的提高，原料價(jià)格、人工成本等不斷走高，飼料廠利潤(rùn)逐年下降，控制賒銷(xiāo)比例成為大部分飼料廠的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段之一。

　　廣東通威總經(jīng)理助理周爭(zhēng)志認(rèn)為，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終要回到產(chǎn)品上來(lái)，隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)和模式的調(diào)整，養(yǎng)殖戶對(duì)于飼料的品質(zhì)要求越來(lái)越高。“通威更愿意把資金空間釋放在質(zhì)量層面，在常規(guī)料版塊上，我們不會(huì)賒銷(xiāo)。”周爭(zhēng)志說(shuō)道。

　　海大集團(tuán)某分子公司負(fù)責(zé)人更是直言：“我們目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)是全現(xiàn)金操作。”

　　武漢澳華總經(jīng)理助理鄭海地也同樣主張現(xiàn)金銷(xiāo)售，“武漢澳華的蝦蟹和高檔膨化料已是全現(xiàn)金操作。普通魚(yú)料賒銷(xiāo)比例只有10%，其對(duì)象是信譽(yù)度高的老客戶，且有足額抵押。”在操作上，他表示會(huì)針對(duì)每個(gè)客戶制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，年底根據(jù)客戶的資金情況、公司資源配備情況等預(yù)估第二年的銷(xiāo)量，分解到每個(gè)月，按照計(jì)劃推進(jìn)。

　　的確，行業(yè)發(fā)展不景氣，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)加大，為了穩(wěn)步發(fā)展，很多企業(yè)不得不減少賒銷(xiāo)交易的比例。

　　“往后，不重視現(xiàn)金流的企業(yè)逐漸減少，資金缺乏的養(yǎng)殖戶持續(xù)地被淘汰。這兩方面的因素共同引導(dǎo)著行業(yè)向現(xiàn)金交易的方向發(fā)展。”廣東天邦總經(jīng)理謝奉軍表示。對(duì)此，他表示天邦將注重選擇優(yōu)質(zhì)客戶，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

　　誠(chéng)然，在水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展高速期，企業(yè)為了增加銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，賒銷(xiāo)模式或許是其有效的方式之一。今非昔比，賒銷(xiāo)帶來(lái)的弊端開(kāi)始呈現(xiàn)，企業(yè)出現(xiàn)資金流通不暢甚至斷鏈，對(duì)其生存與發(fā)展構(gòu)成一定的威脅。關(guān)注現(xiàn)金流，已成為行業(yè)的共識(shí)。

　　特種料賒銷(xiāo)依然盛行，甚至愈演愈烈

　　畢竟，在過(guò)去20年里，不少飼料企業(yè)通過(guò)賒銷(xiāo)完成了市場(chǎng)的擴(kuò)張和資本的積累，完全摒棄賒銷(xiāo)幾乎成為不可能。目前，由于水產(chǎn)飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，賒銷(xiāo)仍是其擴(kuò)張市場(chǎng)的利器之一。

　　鄭會(huì)方介紹，在目前的特種魚(yú)料版塊上，賒銷(xiāo)風(fēng)仍然盛行。“相對(duì)來(lái)說(shuō)，特種魚(yú)的養(yǎng)殖利潤(rùn)相對(duì)保障，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。在飼料產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，不少飼料廠被迫鋌而走險(xiǎn)，或?yàn)榘l(fā)展、或?yàn)樯妗?rdquo;

　　恒興股份副總裁陳晨曦表示，近年來(lái)由于部分新進(jìn)入者尤其是上市公司為了加快速度進(jìn)入市場(chǎng)，利用水產(chǎn)養(yǎng)殖狀況不理想，養(yǎng)殖戶對(duì)資金的需求有所增大的機(jī)會(huì)，通過(guò)賒銷(xiāo)來(lái)爭(zhēng)取客戶，許多廠家出 于競(jìng)爭(zhēng)需要，也會(huì)適當(dāng)提高賒銷(xiāo)力度。“但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)會(huì)逐漸收緊資金，行業(yè)會(huì)向理性、可控的方向發(fā)展，任何急功近利的做法始終難以為繼的。”陳晨曦說(shuō)道。

　　“目前賒銷(xiāo)模式在市場(chǎng)上還是比較常見(jiàn)的。”謝奉軍向記者介紹，“小型飼料企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，只能采取賒銷(xiāo)手段增加產(chǎn)品銷(xiāo)量;此外，一些企業(yè)之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相攻占市場(chǎng)，也不得不使用賒銷(xiāo)手段。”

　　“在華東，這兩年有不少畜禽飼料企業(yè)加入到水產(chǎn)飼料版塊當(dāng)中，由于缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，為打開(kāi)市場(chǎng)，普遍采取高賒欠的方式。此外，還有一些小廠通過(guò)設(shè)備升級(jí)和建新廠等方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型期產(chǎn)能加大賒銷(xiāo)力度也有加大。在蝦料版塊由于近兩年的連續(xù)養(yǎng)殖欠收，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，從經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始都逐漸轉(zhuǎn)向現(xiàn)金銷(xiāo)售。”浙江粵?？偨?jīng)理黎春昶向記者介紹。

　　浙江中大飼料集團(tuán)有限公司總經(jīng)理聶劉明認(rèn)為，現(xiàn)階段賒銷(xiāo)依然是主流，但是轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為了行業(yè)的共識(shí)。

　　料企競(jìng)爭(zhēng)白熱化，資金成養(yǎng)戶最大缺口

　　同樣認(rèn)為今年行業(yè)里賒銷(xiāo)比例擴(kuò)大的還有佛山豐華總經(jīng)理馮桂榕，他表示，在未來(lái)較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，賒銷(xiāo)始終是伴隨多數(shù)企業(yè)發(fā)展的一種手段。對(duì)于原因，他有以下4點(diǎn)分析：

　　1、近年來(lái)水產(chǎn)飼料產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，而水產(chǎn)養(yǎng)殖量、水產(chǎn)品消費(fèi)量不斷萎縮，供需矛盾突出。價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)、產(chǎn)品力、賒銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)鏈整合等都是飼料企業(yè)為了保障其銷(xiāo)量的增長(zhǎng)和自身發(fā)展經(jīng)營(yíng)方式。在產(chǎn)能過(guò)剩的危機(jī)下，賒銷(xiāo)成為了當(dāng)前很多飼料企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生重大變革。行業(yè)原有的生態(tài)圈平衡已經(jīng)被打破，在某種程度上，飼料企業(yè)利用手中的資本對(duì)市場(chǎng)資源重新再分配，在競(jìng)爭(zhēng)中取得更主動(dòng)的話語(yǔ)權(quán)或應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　3、近幾年，一些大型畜禽飼料企業(yè)高調(diào)布局大水產(chǎn)，他們擁有雄厚的資本實(shí)力，要在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，大額度賒銷(xiāo)成為其慣用手法。在這樣的背景下，很多原有的水產(chǎn)飼料企業(yè)只能主動(dòng)或被動(dòng)地跟進(jìn)，增加賒賬比例，以求穩(wěn)定住自己原有市場(chǎng)盡量不受沖擊。

　　4、當(dāng)前，中小型養(yǎng)殖戶仍然是水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的主要養(yǎng)殖群體，資金始終是其稀缺資源。因此，飼料企業(yè)在養(yǎng)殖戶生產(chǎn)過(guò)程中適度理性地給予資金支持，幫助其解決融資難、融資成本高等問(wèn)題，使其生產(chǎn)穩(wěn)定正?；瑥亩鴮?duì)行業(yè)的健康發(fā)展起到良性循環(huán)作用。

　　水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)展多年，拖垮于賒銷(xiāo)這條路上的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，但追隨賒銷(xiāo)的企業(yè)依然前赴后繼。現(xiàn)實(shí)和夢(mèng)想終歸是有差距的，誰(shuí)都知道賒銷(xiāo)并非萬(wàn)能，現(xiàn)金流才是王道，但還是有企業(yè)在賒銷(xiāo)道路上走到黑。

　　如同水產(chǎn)行業(yè)淘汰資金缺乏的小戶、散戶一樣，資金實(shí)力不足、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、盲目賒銷(xiāo)的的料企接下來(lái)生存空間十分有限。雖然行業(yè)已達(dá)成共識(shí)，但現(xiàn)金流之路仍然任重道遠(yuǎn)。