關(guān)注湖北荊州市天佳飼料有限公司(簡稱“天佳”),是因為其在水產(chǎn)飼料企業(yè)群雄林立的華中市場(天佳方圓20公里范圍內(nèi),匯集了海大、通威、正大、六和、東方希望、匯海、雙胞胎、唐人神、正邦等眾多大型集團企業(yè)),2014年水產(chǎn)飼料單廠銷量仍超越所有本地企業(yè)(本地企業(yè)大多年銷量1-3萬噸左右),甚至是集團企業(yè)的單廠,達(dá)到10萬噸。這個數(shù)字,在銷售季僅7個月左右的華中市場,算上集團型企業(yè)也僅海大、通威能做到。
對比之下,天佳顯得獨特而神秘。細(xì)細(xì)琢磨,這家絲毫沒有時下熱炒的“互聯(lián)網(wǎng)”基因的企業(yè),其經(jīng)營思路卻有著互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)特點——動態(tài)把握客戶需求,并對其作出迅速反應(yīng)?;蛟S,正是這種敏捷的狀態(tài),令天佳在叢林法則中并未被強者蠶食,反而一枝獨秀。
把握需求,迅速反應(yīng)
天佳董事長李學(xué)財由漁場職工進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè),之后轉(zhuǎn)行經(jīng)銷菜籽餅等水產(chǎn)養(yǎng)殖原料,1999年試水水產(chǎn)配合飼料經(jīng)銷,最終在2004年自籌天佳落成,進(jìn)入飼料生產(chǎn)行業(yè)。雖起點不高,但李學(xué)財也可謂對原料、生產(chǎn)、經(jīng)銷、養(yǎng)殖整個飼料產(chǎn)銷鏈條都有涉入。這段經(jīng)歷,讓他更能切身理解養(yǎng)殖戶需要什么樣的產(chǎn)品,并尋求解決之道。
湖北地區(qū)年初投苗,年底一次性刮魚清塘的精養(yǎng)模式下,飼料的營銷推廣中有兩個關(guān)鍵點:一是如果飼料養(yǎng)成效果持續(xù)優(yōu)于同類產(chǎn)品;二是如果飼料養(yǎng)成效果穩(wěn)定,根據(jù)今年的養(yǎng)殖產(chǎn)量就能基本判斷出來年的產(chǎn)出,可便于養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商做好來年規(guī)劃,不需要承擔(dān)額外的風(fēng)險。二者取其一,產(chǎn)品便容易脫穎而出。
于是,李學(xué)財一方面向大企業(yè)看齊,推出比本土企業(yè)同類產(chǎn)品配方成本高50-100元/噸,而市場價格定位相近的飼料產(chǎn)品;另一方面,通過強化原料采購和把關(guān)來提升產(chǎn)品穩(wěn)定性。“我們的原料質(zhì)量控制體系基本配備是10人,其中光原料把控的就有8個人,高峰期看情況還要補充人。即便是高峰期,我們也要做到每批、每車、每包必檢。”李學(xué)財說,天佳從來沒有因為價格低而去購買某種原料,都會挑性價比最高的原料。
有意思的是,天佳在飼料質(zhì)量把控上實行源頭問責(zé)制,一旦飼料質(zhì)量出現(xiàn)問題,會最終問責(zé)到該批飼料所用原料的質(zhì)檢員身上,以致李學(xué)財有些得意地稱天佳從來沒有出現(xiàn)過原料發(fā)霉、摻假之類的問題。
李學(xué)財多樣的行業(yè)經(jīng)歷,使其不論是面對養(yǎng)殖戶還是經(jīng)銷商,都能很好地對上話。這點,李學(xué)財表示有些企業(yè)老總很難做到,會讓客戶覺得生疏,雙方交不了心,就很難迅速對客戶的真實需求做出正確的判斷。“我是什么人來了都接待,直接對話,要是反應(yīng)有什么問題就直接解決了。集團企業(yè)有時候分子公司老總還不能拍板,得一層層上報。”李學(xué)財稱。顯然,這種敏捷的市場應(yīng)答方式,讓天佳離市場更近,互動性與結(jié)合程度也更高。
保證質(zhì)量,重視信用
客戶需求與企業(yè)需求,某種程度上而言是對立的,比如原料價格高漲時,如果滿足客戶對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的需求,那勢必會犧牲企業(yè)對經(jīng)營利潤的需求;反之同樣。李學(xué)財可能更看重滿足客戶需求,他舉例稱,2013年有一段時間原料價格很高,但受終端市場低迷行情影響,飼料價格漲不起來,為了保證飼料質(zhì)量,天佳每天虧十幾萬元。“雖然虧了一段時間,但全年算下來,公司還是有盈利。”李學(xué)財認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命,不能不重視。
而李學(xué)財關(guān)注企業(yè)需求的點,在于天佳的業(yè)務(wù)考核制度上。據(jù)了解,天佳不同于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)春節(jié)前便結(jié)算業(yè)績考核的薪酬機制,而是業(yè)務(wù)員什么時候把款結(jié)清了,什么時候才結(jié)算這塊的業(yè)績獎金。“我跟業(yè)務(wù)員講信用,業(yè)務(wù)員也要跟我講信用,業(yè)務(wù)員把我的帳結(jié)清了,我才能把他的帳結(jié)清。”所以,天佳的資金流非常良性,成立至今的十年間,李學(xué)財表示實在收不回來的應(yīng)收款僅幾十萬元,而這些應(yīng)收款仍有業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)收回。
盡管業(yè)務(wù)考核機制另類,但李學(xué)財稱銷售人員從建廠至今,基本是來一個留一個,從開始的不到十個人,到現(xiàn)在擁有25人左右的銷售團隊。
2015年,受草魚價格低迷影響,兩湖地區(qū)的草魚料市場銷量出現(xiàn)下滑,天佳也受到一些影響,預(yù)估水產(chǎn)料銷量滑落至8萬多噸。不過,湖北地區(qū)逐漸出現(xiàn)的轉(zhuǎn)養(yǎng)黃顙魚等特種魚的市場趨勢,讓天佳有了新的發(fā)展方向。未來,天佳可能會在堅守普通淡水料的前提下,把發(fā)展特種魚膨化料作為下一個發(fā)力點。